作者：冰蛙，加密研究员
前言
股票大作手杰西·利弗莫尔说过「钱是坐着等来的」，且不论这句话在交易上的深刻含义，但至少在区块链的空投赛道，这句话无疑是成立的，然而在 Uniswap 开启大规模空投的四年之后，空投赛道早已天翻地覆，钱仍旧是坐着等来的，但你并不知道等来的是猪脚饭还是米其林套餐，亦或，可能仅仅是等了个寂寞。
任何一个撸毛党都不会满足于猪脚饭式空投，但也并不至于反目成仇，真正难以接受的则是「你说你是我的甜心糖，但你背着我做起了老鼠仓；你说你是背景深厚的高富帅，但你只想骗我去缅甸；你的预期不兑现，你还说我是大混蛋」。
「你背叛了我，还让我一笑而过」，歌词照进了现实，在空投预期这件事上，则尤为深刻，因为吊诡的是，每一个空投参与方都认为这是自己的内心真实写照。背后的深刻原因是预期差，肇事之源则是项目方的空投预期管理。
如果要改变这种预期落差带来的用户「撤梯子」走人，避免项目成为鬼城，那么以「大格局」的正确姿势管理空投预期就是下一阶段所有项目方的必修课，而在此之前则必须厘清空投是如何演变的，以及社区是如何看待空投，进而以「放弃 PUA 幻想，老实做项目」为基础，管理好社区空投预期。毕竟区块链世界无数次证明了：社区才是一个项目具有持久生命力的坚实基础。离开了社区支持，也许不会死于今天，但一定会死于明天。
一、空投的演变与现状
1、起源与本质
贡献创造价值亦或买流量思维延伸，立场决定方向
自 2020 年 Uniswap 开启区块链世界第一次大规模空投获得极大成功之后，空投便成为了加密行业项目启动最有效的策略之一，伴随着一次次巨大的财富盛宴，不到四年时间，撸毛已然成为了高度专业化的细分产业。
与此同时，撸毛党与项目方也从相爱相杀以至到图穷匕见，项目方通过不断拉高的预期，反复上演 PUA 用户，以换取巨额融资；用户则以「忍辱负重」的决心，上演空投结束立刻跑路撤梯子的戏码。
这种博弈的恶化，要从空投的源头说起。
· 在早期 ICO 热潮的空投时代：区块链尚属于蛮荒之地，彼时的空投不需要交互，有地址便可以获得代币空投；
· 而后在流动性挖矿盛行之时，则代之于流动性挖矿奖励，TVL 的增长伴随着挖提卖动作的成熟，
· 而 Uniswap 的空投，一举拉开了空投的大航海时代，更是对后续项目的推广启动提供了绝佳的范例，至此空投正式成为了众多项目拉新、融资、上交易所的重要手段，专注空投的撸毛党也由此应运而生。
在一个相同的规则下，不同的参与方对同一个事情的认知有着截然不同的角度，这是事物走向混乱的开始。区块链空投亦是如此。
· 从项目方的角度，如果从商业模式而言，一方面是促销买流量思维，流量做大自然不愁没钱赚，无论是流动性挖矿，亦或是项目融资；另一方面则是从治理结构上实现去中心化，以完成项目的完整构建。
· 从用户角度，则是贡献创造价值，既然我给了贡献，那么理所应当你应该给我回馈。
· 二者从某个角度上是利益一致，但重大的区别在于对贡献的认可以及对价值的判定权力并不掌握在用户手中，一旦滥用，矛盾自然无法避免；更为紧要的则是，权力对应的责任，项目方并无强有力的强制约束。
· 这进一步导致，用户必须不断去通过项目的蛛丝马迹迎合项目方的价值评判标准，项目方则出于不同阶段的目的需要，可以有权力随时更改其评判标准，而随着区块链市值规模的急速增长，特别是随着巨量资本的加入，资本裹挟夹杂着复杂利益分配，项目方需要在各方群体的立场中，掌舵方向，平衡利益。
事物总是沿着阻力最小的方向行进。
· 对项目而言，资本是金主，交易所是金主背后的爸爸。
· 用户一开始是上帝，后来是合作伙伴，再后来就只是数字而已。
对于权力不受限的项目方，在有必要的情况下，牺牲谁自然是一个相当容易做出选择的行为，尤其是在撸毛工作室崛起以后。
· 一些项目方一边站在撸毛工作室带来的巨量数据基础上，获取大额融资。
· 一边加紧建立女巫检测手段，准备着在盛宴开启的一刻，精准狙击。
· 又当又立的项目并不在少数，这背后根本原因就在于项目方对空投权力的绝对掌控。
从上图可以看到，在用户、项目、资本、交易所这个生态中，从空投预期、到项目方的融资预期、资本方的估值预期、交易所的流量预期。所有的预期都依赖于用户的数据交互。
在具体的实践中，为了满足监管的要求，理论上要将超过 50% 代币都将向社区分发，其中大多数将其中不超过 10% 的用于空投，如果再考虑项目方自身比例、留给资本方的比例就相当有限，那么通过做数据拉高估值、做老鼠仓、锁定期出货等现象就不难理解。
利益面前，不受控的权力就是一把把挥向用户的镰刀。
2、发展与进化：
从代币到积分，流量价值与利益纷争，PUA 与反 PUA
用户的迎合，项目方的默许，资本的推动，撸毛产业成为了项目建设的重要一部分。
高估值带来的财富效应，满足了资本的诉求，但是同样也给撸毛工作室的崛起奠定了环境，天量的机器人刷号，项目方爱恨交织，要是财富足够大，那就只剩下恨了。
如何最大程度避免刷号，同时用户量还要增长，撸毛党在进化，项目方同样也在进化。
最直接有效的方式就是增加撸毛成本，但为了留住撸毛人，又不得不放大收益预期，这就形成了预期差，并间接促使高估值的 VC 币诞生，毕竟有能力做积分制的项目，无一是有着豪华的投资背景。
从结果来说，无疑积分制通过时间成本的增加以及各种阶段性的关卡，有效地规避了低质量刷号行为，但这同样带来了散户的流失，变成了大户和工作室的游戏，进一步导致项目一旦上线，撸毛党、项目方互不接盘。
在项目 TGE 上线，甚至开启空投前，不同的项目方也祭出了不同的防女巫手段，导致的结果也不尽相同。
从上表可以明显看出，一个行业水至清则无鱼，把结果和目的搞混，往往得不到什么好结果，积分制和防女巫是过滤虚假用户的手段，而不是最终目的。
· 通过极致的人性考验来对女巫赶尽杀绝并不可取；
· 完全放任不管更不可取；
· 但是通过老鼠仓监守自盗，则是罪大恶极。
· 即便通过积分制，规避了部分的低质量刷号，但积分的分配、规则的透明度，包括先鼓励数量后反撸用户的行为层出不穷，用户信任被透支的同时，项目数据的一落千丈也并不奇怪。
项目方的 PUA 手段高明，但只要有利可图，撸毛党的反 PUA 也会更加猛烈，从低保号到精品号，从脚本自动化到工作室团队作战，再到大规模人海战术，甚至向 Github 开启脚本攻击。
虽然早在 2023 年就已经有人说空投已死，但直到今天仍有大量的专业撸毛党，根本上还是在于加密世界的急速增长，从事撸毛仍然是一件极具赔率的买卖。
从项目方而言，他们更是离不开撸毛党，熊市到来的时候，撸毛党才是唯一可以依赖的流动性，毕竟老话说得好，没有撸毛党逾越不了的冬天。
3、尴尬与困境：
从流量到留量，谁都想逆天改命，谁都留不住初心
对项目方而言，在快速变化的区块链世界，用户注意力十分有限，争夺用户的注意力则成为了每个项目方的必修课。
最管用的无疑是空投带来的财富效应，随之接下来的「留量」则成为了项目方的一大痛点，区块链的鬼城是流量的原因也是结果。
· 大部分项目在空投发币后，参与方互不接盘，造成币价大跌，反 VC 币一度成为市场的共识，这其中最关键的原因还是在于行情的整体性低迷和周期轮换。
· 牛市的高估值到熊市发币自然无人接盘。
· 即便牛市回暖，外部的流动性更多的也先聚焦在比特币、以太坊等主流币种，而新上的 VC 币只能是存量资金的厮杀。
造富效应的失去是加密世界最大的原罪，每一个来到加密世界冲浪的人，无疑都怀揣着逆天改命的心。
随着主流资本的介入，日益蓬勃的资本运作与增长不足的加密忠实用户形成了最核心的矛盾：
· 项目方在巨大资本的加持下，视撸毛党为电子乞丐，但又不得不依赖撸毛党的支持；
· 撸毛党们则孜孜不倦的钻研项目规则，专业化、产业化地创造项目的虚假繁荣，但又嫌弃项目方苛刻的女巫规则。
矛盾的核心看似是 PUA 属性的积分制度亦或女巫制度，或者机器人的刷号；但根本上还是在于用户对于空投价值预期及积分预期不确定性持续增强，项目方则对于空投发布后，流量直线下跌的情势有所不满。这是一笔糊涂账，但并不是完全无法厘清。
权力只对权力的来源负责。
如前文所述，项目方拥有对空投分配和规则的绝对权力，但是在权力不受约束的博弈状态下，作恶成本太低，有些项目方没有搞明白的则是，其现在的权力形成是无数用户累积起来的，用户在这个生态位权力最小，但又恰恰是权力的来源。
因此，有必要搞清楚用户是如何看空投预期，以及为什么有的项目依然能做到，在空投后依然有大量拥趸。
二、社区如何看空投预期
1、要利益，更要公平透明
对于社区用户而言，撸空投的首要目的是拿到预期以内或者超预期的利益，工作室通过脚本批量刷号或者人海战术执行积分计划，项目方以技术对抗技术，尽可能完善规则漏洞的方式来避免大规模女巫数据，这无可厚非也并无不妥，如 Arbitrum 之类。
尽管规则上和反女巫技术无法做到完美，但在相对公平的规则下，最大多数人得到满意，也会给项目声誉和后续的活跃提供有力的基础。
若是规则本身的不公平，无论是积分制亦或代币空投，都会遭到用户的声讨和反对，比如：
· 前有 Zksync 的老鼠仓争议。
· 亦或者是 Starknet 的规则偏向开发者。
· 甚至包括 Taiko 的拒绝公布规则。
· 以及 IO 项目的不公布积分，PUA 用户行为等等。
惹来用户的众怒和社区声讨的根本还是不公平，不透明的制度所引发，继而大规模的用户流失也就顺理成章。
2、要短期流量共建，更要长期价值链接
如果项目自身足够优秀结合蓬勃的生态和上佳的体验，撸毛党和项目方则会成为互相成全的佳话。
比如 Base 即便不发 Token，依然可以通过生态优质项目 friend.tech 带来的赚钱效应，吸引大量用户；Arbitrum 和 Op 通过持续的代币激励生态项目，进而形成了更广泛正向飞轮。
只要项目具有长期价值，自身具备持续的造血能力和较强的运营能力，而非单纯依赖短期空投预期割韭菜，那么即便偶有女巫的漏网之鱼，也依然会在市场长期屹立，无论是撸毛党还是真实的用户最终都会是生态的有力支持者。
三、项目方如何做好空投预期管理
1、预期偏差的形成：不对称的期待值与不可预见的信息
任何预期偏差的形成都来自期待值的不对称和信息的不对称。这在空投操作失败的项目案例中比比皆是。
失败项目方的心理变化一般分四个阶段：
· 第一阶段：暗示空投预期，吸引客户卷 GAS，卷存款。
· 第二阶段：数据已经可以了，融资到手了，估值很稳，准备上交易所，这个时候多号的撸毛党就有些碍眼，想办法卸磨杀驴。
· 第三阶段：发现社区期待值已经很高，这个时候动作一大很容易引发社区反弹，那就一起卷，建老鼠仓。
· 第四阶段：我知道你们要砸盘，我也砸，什么锁定期，根本不存在的。
事实上，上述心理变化，在反撸用户的空投案例中比比皆是，最根本的问题在于：
· 需要你的时候，你是用户，是上帝；
· 不需要你的时候，你就是电子乞丐，是毒瘤。
拉高的期待值与卸磨杀驴的根源还是项目方根本没有约束，当你用模棱两可的信息不断吊高用户的期待时，你不能说这是用户的贪心；正如前言所述，你说你是高富帅，但你老想骗人去缅甸。
信息不透明，期待值的差异共同构成了项目方与撸毛党在认知上的不统一，这也是预期偏差最直接的原因。
2、预期管理的核心秘诀：不说满、不反复、能兑现
在实际的项目运营中，有很多项目方故意将空投 / 积分价值描述的模糊不清，将解读空间交给用户，以此持续激励用户，这实际上是一个很好的方法。
但需要注意的是模糊不清不等于没有底线，更不等于反复无常。
在这地球上做预期管理最好并且久经考验的无疑是美联储。预期管理无非三个重要核心：不说满、不反复、能兑现。
· 不说满：对应到项目上则是，可以在后续导向上允许用户有一定的解读空间，但基本的规则底线必须明确并不动摇；对用户的引导要有纠偏和持续性，而不是任由社区发酵，直至不可收拾，比如 Starknet。
· 不反复：很多项目方在制定规则时，反复无常，明牌稀释用户空投价值，这种基本是无下限行为，这对用户是巨大的伤害，比如最近的 Scroll。还有的就是做出一些非必要的蜜汁动作，比如 Blast，在没有告知用户的情况下，在最后领取空投的关键时刻，开始打起了广告，创始人的小视频必须看完，尴尬程度直逼格力手机的开屏动画，目前市值几乎是一路狂跌。
· 能兑现：这是项目方的格局重要体现，小格局项目方多如牛毛，具体表现是不空投或者空投低价值代币或 NFT。
事实上，我们从结果反推，发现格局越大的项目方，市值反而持续走高。尤其是当用户说出这是个格局很小的项目方，这几乎是在宣告：你们别在二级市场接盘。
3、一些建议：平衡利益，社区优先，项目为本
正如文章开篇提到的，在项目方、用户、资本、交易所之间，均存在不同的预期，预期背后本质就是利益诉求，在做好预期管理的同时，也意味着要做好利益平衡。
现状是高估值的代币项目遭遇上线即破发的概率几乎是 99%，少数个别上了币安交易所，尚留下了一定的喘息空间。要想打破 VC 币当前的恶性循环和空投困境，抛开大市场牛熊转换本身的行情，项目方必须清晰意识到除了撸毛党自身的卷之外，加密货币市场本身已经进入了优胜劣汰的淘汰竞争，流动性不足的情况下，粗放的管理方式不仅不会得到社区的认可，更可能遭到反噬。
对于一个项目而言，在当前的环境下，空投无疑仍然是有效的拉新以及推广方式，但公平透明的基础上设计空投方案是前提条件，否则宁愿不发 Token；其次对空投的认识上，要清晰的认识到空投的费用是营销推广费用，也是买流量的费用，更是一次性的激励行为，不能理所当然视为这是对用户的投资；只要是营销推广自然有转化率的问题，后续如何转化则是更需要项目方持续 Build，进一步转化为可持续营收。
重视社区建设，项目方理应认清，一个好的社区运营价值，MEME 赛道的成功已经做出范例。项目必须要通过社区、KOL 等建设更广泛的用户基础，实现真正有效的增长。
· 用技术去对抗机器人刷号，而非自污其中；
· 用更诚恳的态度与社区沟通，而非 PUA；
· 用公平和透明赢得用户尊重，而非用欺骗和小格局得到用户的唾弃。
四、结论
留给撸毛党的大毛不多了，这是行业走向主流化发展的必然；
同理，留给项目方 PUA 的时间也不多了，这同样也是行业叙事变革的必然。
